心理学的原理を応用した強力な交渉術

心理学的原理を応用した強力な交渉術

『お願い』を聞かせる交渉術

「とある商品を購入したい」
「この品物を受け取って欲しい(or 買って欲しい)」
「ちょっとしたアンケートに答えてもらいたい」
など、知り合いや家族、あるいは全く関係の
ない人に対して『お願い』をしたい機会は
日常生活の中で時々あると思います。

 

心理学的原理を応用した強力な交渉術

 

しかし、大抵の場合それが相手の利益に
ならなければ交渉は成立しないと思います。

 

例えば何か街頭などでアンケートに答えて
もらいたい場合、「何の得になるのか?」が
解らないと私だったら答えたくありません。

 

一方的に相手だけが得をして、自分は時間を
取られるだけだったらなんだか損をした気がする、
といった風に考えます。

 

なので現実には答えてくれた見返りとしてプレゼントをしたり何らかの形で報酬を渡したり
する事になりますが…
企業におけるアンケートであれば問題は
無いと思います。

 

しかし、「親にお願いを聞いてもらいたい」とか
「妻にお願いを聞いてもらいたい」といった場合には
贈り物なんて毎回はやってられないと思います。

 

(贈り物の見返りとして何かをやってもらうのは
『返報性のルール』を利用した1つの方法ですが、
詳細はここでは割愛します)

 

で、
そんな時に活用できる方法について今回は
お伝えします。

拒否⇒譲歩のテクニック

今回お伝えするシンプルかつ強力な交渉テクニックは
『拒否したら譲歩』テクニック、または別の呼び方では
『ドア・イン・ザ・フェイス』テクニックと言います。

 

このテクニックも返報性を利用した心理学的な
手法の1つです。

 

心理学的原理を応用した強力な交渉術

 

ステップは以下のように非常にシンプルです。

 

1. 相手が確実に拒否する大きな要求をする
2. 要求を拒否させる
3. 本命の要求をする

 

あまり適切な例ではないかもしれませんが、例えば
知り合いから1000円を借りたいと思っているとします。
この場合『1000円を借りる』というのが
本命の要求です。

 

恐らく大抵の場合、いきなり「1000円を貸してくれ」
と言っても拒否される事が多いでしょう。

 

なので、まず最初に確実に拒否される要求、
つまり「5万円貸してくれないか」などといった
要求を相手に行います。

 

そして拒否された後で、今度は本命の要求として
「1000円貸してくれ」と頼むわけです。

 

こうする事によって、いきなり1000円貸してくれ
というよりも相手に要求を呑ませる事ができる
確率を大きく上昇させる事が可能となります。

「小さい要求」である必要はあるか?

ここで行われる「本命の要求」は、面白い事ですが
実際に「1000円借りたい」のような小さい要求である
必要はありません。

 

実験で明らかになっている事ですが、この要求は
「1番目の要求よりも小さい要求」であれば良いのです。
5万円の要求の次は、客観的には大きく見える、
例えば1万円の要求であっても効果を発揮します。

 

心理学的原理を応用した強力な交渉術

 

ちなみに、
実際に行われた実験によると、この要求とは内容は
異なりますが、『お願い』の承諾率は2倍〜3倍程度に
向上したそうです。

 

この数字を見るだけでも、このシンプルなテクニックが
非常に効果的である事が理解できると思います。

なぜ効果的なのか?

ここからは、心理学に興味がある人だけ
読んでくれたら問題ありません。
先ほどお話した、

 

1. 確実に断られる大きな要求をする
2. 断られた後、本命の要求をする

 

を知っておくだけでも「お願い」を聞かせられる
確率は大幅にアップさせる事はできます。
・・・
ではなぜ、「拒否したら譲歩テクニック」はこのように
大きな効果が出るのでしょうか?
これには2つの心理学的な要因が絡んでいます。

 

 

1. 返報性のルール

1つは、このテクニックが返報性のルールを
取り入れているところです。

 

返報性のルールは「やられたらやり返す」の
プラスバージョンみたいなものです。

 

プレゼントに対してプレゼントを返したくなるように、
譲歩には譲歩で返すような心理的な働きが存在します。
どんな形であれ、こちらが『譲歩をして』要求を
引き下げれば、相手も譲歩してこちらの要求を
受け入れてくれる、という事です。

 

なぜこのような心理的傾向があるのか…については
ここでは蛇足になりますので置いておきます。

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